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¿Qué es el account based marketing? estrategia ABM

Los presupuestos destinados a estrategias ABM aumentaron en los últimos años un 41% con respecto al periodo anterior. El aumento de la relevancia del ABM para las empresas supone un giro en la forma de hacer publicidad pero…

¿Qué es el account based marketing? también llamado estrategia ABM

El account based marketing o ABM es una estrategia basada en «contactos de interés» es decir, focalizar los esfuerzos en aquellas cuentas o posibles cuentas que vayan a ser más rentables.

Este tipo de acciones permite acelerar el proceso de captación. Su mayor ventaja es que permite lograr una relación más estrecha entre el cliente y la marca. El 80% de los profesionales de marketing que la implementan afirman que esta estrategia mejora la vida útil del cliente.

Beneficios de la estrategia ABM

  • Precisión e inmediatez: el ABM permite hablar con tus contactos de forma mucho más rápida e inmediata, generando una relación cercana entre el cliente y la marca.
  • Mayores oportunidades de hablar con el perfil correcto o decisor: Además supone un gasto menor porque se segmenta antes, es decir, hay una búsqueda y estudio del perfil antes de hablar con él, permitiendo un envío de mensaje más asertivo.
  • Mayor predisposición a oír la propuesta: como el mensaje de la propuesta de valor es más personalizado y de interés real de nuestro cliente objetivo, la posibilidad de que te oigan es mucho mayor.
  • Construir mejores relaciones con los clientes: cómo entregas un contenido de valor al cliente potencial tienes más oportunidades de establecer con él una relación de autoridad y confianza desde el principio.

Cómo implementar una buena estrategia ABM en tu empresa:

  1. Identificar todas las cuentas de interés: Lo primero es identificar todos aquellos perfiles en los que se quiere impactar. La pregunta que debemos hacernos es ¿cuál es su objetivo?, deberemos determinar con qué tipo de cuentas deseamos establecer contacto teniendo en cuenta lo siguientes puntos
    • Sector empresarial
    • Tamaño de las empresas
    • Perfil al que nos dirigiremos (directores, gerentes, departamentos, etc.)
  2. Focalizar los contactos de cada cuenta: No contactar con más de una o dos personas de cada empresa. Es muy importante concentrar la comunicación únicamente en aquellos perfiles de más interés. Esto evita además la generación de «ruido» en la comunicación que acaben frustrando nuestros esfuerzos por exceso.
  3. Elegir el canal más adecuado: Teléfono, cita presencial, Redes profesionales o combinación de varias en una estrategia con hitos temporales.

Consejos para adoptar una estrategia account based marketing & sales

Si dispones de un CRM («Customer Relationship Management» o software de Gestión de la Relación con el Cliente):

  • Organiza tu base de datos:  empieza por crear propiedades personalizadas en tu CRM para etiquetar las cuentas, los contactos y los roles de compra.
  • Crea tu perfil de cliente ideal: (ICP) y diseña flujos de trabajo automatizados en tu CRM para identificar de forma automática a tus clientes ideales e identificar las cuentas objetivo adecuadas.
  • Diseña una matriz de Lead Scoring y crea workflows de automatización en tu CRM: Puntúa a las empresas en función de su facturación, número empleados, o cualquier otro criterio de interés para tu negocio y podrás priorizar cuáles serán tus cuentas objetivo.

Si no dispones de un CRM pero si de herramientas como Google Workspace o similares que permitan trabajar en la nube:

  • Crea fichas de Lead Scoring: El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing que tiene como objetivo calificar a los usuarios que nos han entregado sus datos de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal para nuestra empresa (buyer persona), medimos su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
  • Trabaja en un embudo de ventas: Un pipeline de ventas o embudo de ventas es una forma organizada y visual de rastrear a varios compradores potenciales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas del proceso de compra. Nos permite anticipar las necesidades y posibles objeciones de la audiencia y prepararnos para abordarlas con asertividad.

Si dispones de página web o herramientas de publicación online, tales como blogs, RRSS, canales youtube, etc.

  • Páginas de aterrizajes personalizadas: Crea contenido inteligente y personalizado en tu sitio web o landing page tanto para un segmento de clientes como para un cliente en particular. De este modo podrás medir objetivamente el interés real de los usuarios.
  • Usa snippets adecuados para optimizar el proceso de conversion: Lo primero de tu web que Google muestra al público entre los resultados de búsqueda son los snippets, es decir tus títulos y descripciones.

Y en conjunción a todo lo anterior

  • Crea recordatorios de fechas y trabajos que no se pueden olvidar: Automatiza tareas de prospección, de seguimiento de ventas y de renovación de cuentas.
  • Mide las KPI’s que te ayuden a ver el rendimiento de tu estrategia: Nuevas cuentas objetivo, ratio de conversión, tiempo medio en cada etapa de tu pipeline de ventas…

 

Esperamos que este artículo sobre ¿Qué es el account based marketing? y cómo implementar una estrategia ABM te haya resultado de utilidad.

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